「新 規 顧 客 獲 得」 実 践 講 座

　　　（２）　 ダイレクトメール（ＤＭ）編

ＤＭ活用法

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　ＤＭはターゲットがはっきりしている場合に最も効果的な方法です。

　たとえば、紳士服の量販店は、いつもは折込チラシを中心に集客していますが、２月頃になると４月に就職する新卒者を対象にＤＭを送っています。
　家具店が、小学校入学予定者の家に学習机販売のＤＭを送るのもそうです。

　ＤＭの方がチラシよりも見てもらえる可能性が高いのは間違いありません。

　しかし、費用はそれなりにかかります。
　ハガキを利用しても郵便代が５０円かかります。
　送付地域を市内に限定するような場合、宅配業者のメール便を利用すれば、郵便の半額くらいの費用で送ることもできるようになりましたので、活用するといいでしょう。　

　新卒者、新入児童などは、リストが入手しやすいのですが、ライバル店も同じことをやってくると考えなければなりませんので、中身で勝負する必要があります。しかし、現実には商品の写真をいっぱい載せたチラシを入れただけのＤＭも多いのです。折角見てくれる可能性が高いのですから、もっと経営者のメッセージを入れなければもったいないと思いませんか。

　こんな場面を想像してみて下さい。セールスマンが訪ねてきました。ちょっと話を聞いてみようと思ったのに、彼はパンフレットを差し出すだけで、何もしゃべろうとしません。パンフレットの出来がよく、そこに必要なことは十分かかれているとしても、何か変だと思いませんか。チラシとかパンフレットだけのＤＭっていうのは、何もしゃべらないセールスマンと同じです。

　ＤＭを活用して効率的に顧客開拓をしているのは、通信教育業者です。新聞広告などを見て資料請求した人に入会案内のＤＭを送るのですが、電話でフォローするといったことは一切やっていません。それだけに、ＤＭがいかに資料請求者に訴えかける内容になっているかが勝負を決めます。

　試しに、いくつか違う業者に資料請求してみて下さい。ＤＭの中身があまりにもそっくりなことに驚くでしょう。たとえば、手書き風の手紙が必ず入っています。その手紙の最後に追伸がついているところなども、全く同じです。言ってみれば、効果の上がりやすいＤＭの完成型ですね。

　これを真似しない手はないでしょう


リスト入手法

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　世の中には、ありとあらゆるリストが出回っていると言ってもいいでしょう。

　ですから、お金さえかければ、リストの入手は決して難しくありません。
　ただ、リストの信頼度には気をつけなければなりません。いつ時点で作成したリストなのかを確認しておかないと、送付数の１割近くが「転居先不明」で返ってくることもあって、無駄な費用を投じてしまったということにもなりかねません。
　大都市の住宅地にある家具店は、毎年学習机販売のＤＭを送っていますが、その地区は賃貸住宅が多く、人の異動も頻繁で、１年間で２０代・３０代の住民の５人に１人が引っ越しています。ですから、１年前に作られた新入学児童のリストでは、転居先不明で戻ってくるＤＭがかなりの数になってしまいます。

　お金をかけずにリストを入手するには、タウンページを利用するのが一番いい方法です。
　インターネットタウンページで検索すれば、希望地区の希望業種のリストが簡単に入手できます。

＜実例解説＞

◎ サンプル入り

　お茶の製造販売業者からのＤＭですが、封筒にも印刷されているとおり、試飲茶（＝サンプル）入りです。サンプルを入れることによって、封筒に厚みが出てくることから、開封率が高まるという効果があります。



　中に入っているのは、次の挨拶文、パンフレット、注文用ハガキです。
　挨拶文を見ていただくとわかるとおり、「拝啓」から「敬具」までが、わずか９行しかありません。
　ＤＭの挨拶文は、営業マンの役目を果たします。しかし、このＤＭの挨拶文では、せっかく話を聞いてもらうチャンスをもらったのに、「いいお茶です。是非買ってください」と言いつつ、パンフレットを差し出して、後は何もしゃべらない営業マンと同じです。

　もう少し「メッセージ」を多くしないと、反応はよくならないでしょう。
　たとえば、おいしいお茶を作るために、どれほどの手間をかけているかが思い浮かぶような話を挿入するといいのではないかという気がします。

　さらに、この会社から実際にお茶を購入した「お客さんの声」を紹介することも、ＤＭでセールスする場合には不可欠です。