● お客さんを集めて、離さないための３か条（その２）

　　　　ただモノを売っていればいいという時代は終わった。

　　　　〜情報発信せよ〜

　「時代が変わった。」「モノが売れなくなった。」という声をよく耳にします。確かにバブル崩壊後１０数年、個人消費は伸びていません。おまけに、モノの値段も随分下がりました。

　しかし、これは、バブル崩壊の影響ではありません。豊かになった日本では、どこの家庭にも、モノはいっぱいあるのです。洋服、家電製品、家具等何もかもたくさんあります。ですから、モノが売れなくなって当然です。

　そんな時代に、モノがなかった時代と同じ売り方をしていること自体、間違っていると思いませんか。満腹の人に食事を勧めても喜ばれませんよね。

　では、モノをいっぱい持っている人たちは、みんな満ち足りているのでしょうか。いいえ、人間の欲求は、モノを持っているくらいでは満たされません。必要なモノがそろったら、レベルアップさせたくなります。そして、もっともっとワクワクする毎日を送りたいと思うものです。


上手な情報発信事例

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　こんな話があります。東京の大田市場（青果市場）で仲卸をやっている会社が、売上げがどんどん落ちて廃業寸前にまで追い込まれていました。その会社を引き継いだ二代目社長はそれまでのやり方を変えて、何と売上げを倍増させるところまで成長させました。

　この社長が言いました。「差別化しようのない商品を扱っているだけに、他とちょっとだけ違うことをやれば、効果は絶大である」と。

　野菜・果物を取り扱う仲卸は何社もあります。その中で、この会社は付加価値をつけて売ることにしました。付加価値というのは情報です。
　同じ野菜でも、たとえばミネラル含有量を表示するのとしないのでは、表示したものが好まれるでしょう。

　この仲卸の顧客は、スーパーとか八百屋さんとかですが、そういった店が個人消費者に売りやすくなる情報を提供してあげることによって、業績が向上したのです。

　私の家の近くに、そこへ行くと何となく楽しくなるリサイクルショップがあります。その店の商品には、プライスカードにすべて「店長のひと言コメント」が書かれています。それを読むだけでも楽しくなってくるのです。プライスカードには、商品名、値段、サイズくらいしか書いてない店が多いですから、ひと言コメントというちょっとした努力と工夫が生きてくるのだと思います。

　ただ、実際にやってみると分かりますが、そういう小さな努力を続けるというのは簡単なようで、実は大変なのです。「何もそこまでやらなくても」とか「どうせお客さんは気にもしていないから」といって、やめてしまう店が多いのですが、そういう楽をしようという気持ちはお客さんに見抜かれますので、気をつけたいですね。


ニュースレター

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　最近、ニュースレターを出している店も増えています。内容は、必ずしも自社商品の紹介ばかりではありません。むしろ、商売に関係ないことの方がお客さんに喜ばれていることも多いようです。ある雑貨店の店長は、大のラーメン好きで、ヒマさえあれば、いろんなラーメン店を探検しています。その店長が、ニュースレターに「ラーメン食べ歩き」というコーナーを作ったら、これが大好評。それを読んだお客さんはその店長やその店に親しみを感じるようになるのです。ニュースレターを読みたいために、次の月もまた来店するという人が増えているそうです。

　私は、サンドイッチ店で月に１度くらいのペースでニュースレターを発行していました。店独自のキャラクターを作ってお客さんに名前をつけてもらったり、といったことなど、自分でも楽しみながら作っていました。そのニュースレターを楽しみにしているというお客さんが結構いて、大変うれしく思いました。

　私がめがねを変えたときのエピソード（自分ではまず選ばないようなフレームを眼鏡店の店員の強い勧めで買いました）を書いたら、お客さんが私の顔をのぞき込むようにしながら、ニヤニヤしているといったこともありました。ちょっと照れくさいような気がする反面、大変うれしく感じたものです。

　ただ、効果がなかなか実感しにくく、またネタに困るということもあって、しばらく休刊したことがありました。すると、何となくそれが原因で売上げが落ちてきたようなのです。他に理由は考えられません。

　お客さんに自店のファンになってもらうには、ニュースレターによる情報提供とかコミュニケーションとかが重要なんだなあと感じた次第です。

　人にはコミュニティーに属したいという欲求（「マズローの欲求５段階説」によると親和欲求というそうです）があります。

　ですから、売り込みのためではなく、お客さんと親しくなるためのニュースレターは有効だと考えられます。


メルマガ

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　また、インターネットの普及に伴い、メールマガジン（通称メルマガ）の発行も多くなっています。紙のニュースレターに比べて、用紙代・印刷代がかからないメリットがあります。

　このメルマガで成功している人がいる一方で、ただ惰性で発信しているだけという人もいます。読者からはほとんど反応がなく、執筆するのがだんだん苦痛になってきたという人も知っています。

　反応がないというのは、共感できないからです。心がこもっていない文章を読んでも面白くないですよね。それではコミュニティーは形成できません。一人だけしゃべっているコミュニティーというのはありません。
　双方向でコニュニケーションがとれるような仕掛けを作ることが、メルマガで成功する秘訣だと思います。

＜今回のまとめ＞

　● 情報発信が有効

　　　　　　　顧客離れの防止